ハーバードビジネスレビュー2015年8月号 ～営業～

ダイヤモンドハーバードビジネスレビュー 2015年 08 月号 [雑誌]

• 作者:
• 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
• 発売日: 2015/07/10
• メディア: 雑誌

内容紹介

│特集│営業のモチベーション

24 <優秀な人材が好むプラン、そこそこの人材を働かせるプラン>
営業を本気にさせる報酬制度とは
ダグ J．チュン ハーバード・ビジネス・スクール 助教授

36 <現場の最前線で「仕事を創る」ことの醍醐味>
【インタビュー】電通の営業はチームでモチベーションを上げる
石井 直 電通 代表取締役社長執行役員

48 <正しいインセンティブ設計を構築するた方法>
誰が本当に優れた営業なのか
V．クマー ジョージア州立大学 J. マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授
サラン・サンダー ジョージア州立大学 J. マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 博士課程
ロバート P．レオーネ テキサス・クリスチャン大学 ニーリー・スクール・オブ・ビジネス 教授

58 <乗務員のモチベーションを上げる3つの仕組み>
日本交通のタクシーはなぜ「選ばれる」ようになったのか
川鍋一朗 日本交通 代表取締役社長

68　<ハブスポットの成功の秘訣>
報酬制度は事業の成長に応じて変える
マーク・ロバージ ハブスポット 最高売上責任者

78　<営業の研究における第一人者が語る>
【インタビュー】インセンティブがすべてではない
アンドリス A. ゾルトナーズ ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 名誉教授