Harvard Business Review 2013 Aug

Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2013年 08月号 [雑誌]

• 作者:
• 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
• 発売日: 2013/07/10
• メディア: 雑誌

　起業するときは、ある程度開発ができたら、すぐビジネス・パートナーにみせて、ビジネス化のためのフィージビリティをやるほうが、スピードが速いという話です。これを「リーン・スタートアップ」というそうです。

　個人的に、これはいい方法だと思いますね。ソフト開発のアジャイル手法と似ています。私も仕事では、中期計画をさくっとつくり、毎月、それをアップデートしています。環境がいつも変わるので、１年毎では、最初の何か月かでアップデートされない中期は使い物にならなくなるからです。

GEも活用する事業開発の新たな手法 リーン・スタートアップ：大企業での活かし方

エリック・リースの著書『リーン・スタートアップ』が刊行されて以降、起業の方法論は一変した。かつては綿密な事業計画を作成し、ベンチャー・キャピタリストの納得を得て十分な資金を得たうえで、事業計画通りに進めるのが王道であった。ところがリーン・スタートアップの手法では、開発より先に顧客開拓、膨大な資金より迅速な行動、軌道修正の繰り返しなどが奨励される。
この手法は、今日のスタートアップ企業の成功パターンとして定着したが、大企業こそ取り入れるべき手法といえる。事前の計画通りビジネスが進まない時代になり、迅速な事業開発とイノベーションが求められているのは、まさに既存の大企業である。この変化を認識したゼネラル・エレクトリックはすでに実践している。本稿では、リーン・スタートアップの手法と特徴から、既存のビジネスプロセスをこの手法にいかに切り替えるかを論じる.

スティーブ・ブランク　 スタンフォード大学 コンサルティング准教授

起業家が使うべき営業フレームワーク 製品をつくる前に顧客を訪ねよ

会社を立ち上げた起業家は、できるだけ早く売上げを上げて実績を重ねたいと思うものである。しかし、実績もなく、信用もないスタートアップ企業は創業時にさまざまな壁に直面する。自社の提供価値、信用、規模、価格、顧客企業のスイッチング・コストなどだ。これらの壁に阻まれて成長の道はきわめて厳しいものとなる。
筆者らは、120人に及ぶ起業家にインタビューし、これらの阻害要因を突き止めた。そして、このような壁を打ち破るために必要なのは、営業活動のやり方を変えることだと言う。多くの起業家はみずから考案した製品・サービスをつくり上げることに取り組み、それらが完成してから販売活動を始める。しかしこの順番は逆である。商品のアイデアが浮かんだら、次にやるべきことは見込み顧客のところに行くことだ。既存の大企業の営業プロセスとスタートアップ企業の営業プロセスには大きな違いがあるのだ。

ビンセント・オニェマー　 バブソン・カレッジ 准教授 /マーサ・リベラ・ペスケーラ　 IPADEビジネス・スクール 教授 /アブドゥル・アリ　 バブソン・カレッジ 准教授

56 books in 2013